Cliente recorrente: 04 métricas para avaliá-lo em seu negócio

Encontrar cliente recorrente é uma necessidade nas empresas que buscam diminuir os custos das vendas ao mesmo tempo em que aumentam o volume delas. 

Pense na sua empresa: cliente bom é apenas aquele que compra um volume/valor considerável? Tem certeza? E caso você venda e não receba? E caso ele compre apenas quando o fornecedor principal dele não atender?

Todas essas perguntas nos ajudam a compreender que definir um cliente ideal para nosso negócio vai muito além do simples: “cliente bom é aquele que compra um valor alto ou um grande volume”. 

Pensando nisso, neste conteúdo, você irá entender um pouco melhor sobre o que é um cliente recorrente, quais benefícios esse tipo de consumidor traz ao seu negócio e descobrir como avaliar os seus clientes atuais para ajudar a fidelizá-los. Acompanhe! 

O que é cliente recorrente?

Um cliente recorrente vai comprar de você várias vezes, ou seja, é, por definição, um frequentador do seu negócio online ou físico e que realiza compras com determinada frequência.  

Dessa maneira, você espera que quando ele pensar nos serviços ou produtos que você oferece, para si próprio ou para outros, o seu estabelecimento seja o primeiro a vir à mente dele. Essa necessidade de tornar-se referência é um diferencial desejado por todo tipo de negócio. 

04 métricas para avaliar o cliente recorrente

Agora que você já sabe o que é um cliente recorrente, chegou o momento de descobrir algumas métricas que podem te ajudar a identificar quais dos consumidores do seu negócio enquadram-se nessa categoria. 

Valor médio de compra

O cálculo desta primeira métrica é simples, basta dividir o valor  de compra em um determinado período pela quantidade de meses correspondentes ao espaço de tempo escolhido. Dessa maneira, chega-se ao valor médio mensal de compra por cliente.  

Ainda dentro dessa métrica, é possível analisar a carteira de clientes  como um todo. Nesse sentido, é possível monitorar o valor de consumo médio por  cliente e identificar problemas caso a média de compra comece a cair. 

Perceber essas quedas pode ser muito útil para a manutenção de uma relação saudável com o cliente e para garantir a fidelidade dele, sem deixar espaço para que a concorrência ganhe esse consumidor.  

DICA: Você pode criar benefícios para clientes voltados ao consumo, premiando eles por sua fidelidade, como, por exemplo, as empresas de aviação que utilizam milhas ou pontos.

Índice de Liquidez

Esse indicador irá te ajudar a identificar os clientes que são bons pagadores e os que nem tanto. De nada adianta que o consumidor compre sempre um valor médio alto, se ele constantemente atrasa os boletos ou o pagamento em geral. 

DICA: é muito importante acompanhar esse indicador já que ele pode antecipar algumas dificuldades que seus clientes possuam para honrar os compromissos assumidos, assim como evitar altos números de inadimplência.

Margem/Lucro

Não só quando se trata de cliente recorrente, mas para suas vendas em geral é preciso estar atento a sua margem de lucro. 

Não adianta nada vender para clientes fiéis, com um valor médio alto, que pagam os boletos em dia, quando o preço pelo qual estão comprando seus produtos ou serviços não garante o seu lucro.   

É totalmente comum que, por causa de cálculos malfeitos, empresas façam vendas que beiram o custo ou até mesmo tenham uma margem negativa. Tenha em mente que clientes com um valor médio menor, mas com uma margem de lucro adequada, podem ser muito mais vantajosos. 

Compra x Potencial

Esse indicador é muito útil, pois nos mostra o potencial de cada cliente. Com ele, é possível desenvolver táticas para aumentar a compra do seu cliente. 

Ele funciona basicamente comparando o potencial de compra do cliente ao volume efetivamente comprado por ele.

Por exemplo, um lojista de grande porte que tem um valor de compra muito pequeno do seu mix de produto; o que isso pode indicar? Que talvez ele tenha um fornecedor principal e apenas compra de você quando o fornecedor dele não consegue atender.

Essa pode ser uma excelente oportunidade para captar esse novo cliente e transformá-lo em um cliente recorrente, fidelizando-o e aumentando o seu ticket de compra. 

Quais os principais benefícios de avaliar o cliente recorrente?

Até o momento, você já sabe o que caracteriza um cliente recorrente e como identificar aqueles que são esse tipo de cliente no seu negócio. Mas você já parou para pensar no porquê é importante identificar esse tipo de cliente?

Nos itens abaixo, você irá entender os benefícios que esse tipo de consumidor pode trazer para seu negócio. 

Um cliente recorrente vai comprar com uma frequência maior

Fidelizar um cliente pode não ser uma tarefa tão simples assim, mas pode valer muito a pena quando olhamos para os resultados. 

Análises mostram que um cliente se torna cada vez mais propício a comprar da sua loja à medida que o número de compras realizadas anteriormente por ele no seu negócio aumenta.  

Depois da primeira compra, o consumidor tem 27% de chances de voltar à sua loja, um número que aumenta para 54% depois da segunda compra. 

É mais fácil vender para um cliente fiel

No livro “Métricas de Marketing”, Paul Ferris afirma que um cliente recorrente tem entre 60% a 70% de chances de realizar uma compra quando entra no seu site.

O número, que já parece bem expressivo, torna-se ainda mais interessante quando nos deparamos com dados que dizem que em geral a taxa de conversão em e-commerces para o primeira venda está entre 1% e 3%. 

Outro ponto importante é que clientes fiéis não apenas convertem mais, como também fazem compras em valores mais altos que consumidores de primeira viagem. 

Pesquisas mostram que 10% dos seus clientes mais fiéis gastam 3× mais por pedido do que os outros 90% da sua carteira de clientes.

Como a Accion pode ajudar?

Administrar uma empresa e conseguir dedicar atenção aos detalhes e as diferentes variáveis como as que tratamos aqui sobre o cliente recorrente não é uma tarefa fácil. 

Para ajudar nessa tarefa, é possível contar com empresas como a Accion, uma aliada que fornece tecnologia de ponta, desenvolve e viabiliza sistemas que facilitam e automatizam os processos. 

Nesse sentido, que tal conhecer um sistema de gestão que possui ferramentas que podem te ajudar na tarefa de levantar e analisar essas métricas? 

Com o ERP Accion SEVEN, você consegue ter mais controle, aumentar a produtividade e ter informações diante dos seus olhos para tomar decisões mais assertivas e de forma muito mais rápida. 

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