Indicadores de um bom vendedor.
O QUE DEFINE UM BOM VENDEDOR?
“Ah, com certeza é o que mais vende!” Será?
E caso ele venda apenas para 2 ou 3 clientes, e esses clientes trocarem de fornecedor? A diversificação é extremamente importante!
Isso também deve ser considerado na relação do seu representante comercial com a carteira de clientes dele.
Não esqueça de mapear esses indicadores e acompanhá-los na sua empresa!
EFETIVIDADE DA CARTEIRA
Vejo em muitas indústrias e distribuidoras que trabalham com representantes, uma carteira de clientes que não é efetivamente aproveitada.
Muitos vendedores dão muita atenção aos seus principais clientes, mas não à sua carteira como um todo. É comum ver vendedores com 100 clientes na carteira, atendendo apenas 10 deles. Isso significa uma efetividade de 10%. E os outros 90%? Será que foram visitados? Houve ao menos um contato? A venda é periódica?Alinhe com sua equipe para reativar esses clientes e buscar o real motivo de não estarem comprando, caso sejam recorrentes. Uma tendência, caso o representante não queira atender ou não consiga, é passar esse cliente para a carteira da empresa.
ÍNDICE DE LIQUIDEZ DA CARTEIRA
Muitos representantes vendem e não se preocupam tanto com o recebimento. Tente analisar se os clientes atendidos pelos seus representantes estão com valores em dia, pois do que adianta vender e não receber? Um dos cálculos para esse indicador é por exemplo: De 100 títulos emitidos em 6 meses, quantos foram recebidos em dia e qual a faixa de atraso? Um período de 0 a 5 dias? 5 a 10? Analise periodicamente!
MARGEM/LUCRO
Por último, mas não menos importante, temos a margem de lucro nas vendas do seu vendedor. Nem sempre aquele que vende mais, é o que te dá mais margem de lucro. Normalmente não é.
Explico: o vendedor pode usar o máximo de desconto em todas as vendas, então é importante estabelecer uma política de descontos para que não haja extrapolação. O cliente sempre busca o melhor valor… mas o desconto pode ser trabalhado em alguns itens, não no pedido inteiro.
Autor: Rafael Araujo – @consultor.sincero
Se tiver dúvidas sobre como analisar esses indicadores, utilizando um sistema de gestão, entre em contato conosco!
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