Estar no ambiente virtual traz uma nova realidade para o nosso negócio, não é mesmo? Mostrar nossos produtos nas redes sociais, vender por uma loja virtual, entender toda a dinâmica do ecossistema do e-commerce causa um certo medo e até mesmo apreensão no começo do aprendizado, mas como tudo, a recompensa vem.
Você já ouviu falar em marketplaces? E em negócios Omnichannel?
Se não, esse artigo foi feito para você! Entenda mais sobre esse canal de vendas e como utilizá-lo no seu negócio, mesmo já estando atuando no ambiente online!
PRIMEIRO, O QUE É MARKETPLACE
O Marketplace, nada mais é que um shopping online. Fazendo alusão a um negócio físico, os marketplaces são como os shoppings centers, onde há um ambiente altamente frequentado por vários tipos de pessoas, que estão à procura de algum tipo de produto ou serviço. É neste ponto que os lojistas entram, para suprir essa procura.
No mundo virtual, os marketplaces funcionam da mesma maneira. Eles também têm produtos para vender, mas permite a entrada de novos lojistas para aumentar a quantidade de determinado produto disponível (com o estoque deste lojista), aumentar a gama de produtos disponíveis, às vezes, a quantidade de categorias e até mesmo os locais de entrega também, já que os lojistas podem estar no mundo todo.
Mas aí você pode até se perguntar: Ok, mas como isso me ajuda como lojista. Se eu já tenho minha loja e não tenho problemas com vender online, porque devo encarar um marketplace e abrir mais um canal de vendas na minha loja? Qual benefício?
É aí que começam as vantagens.
POR QUE UM MARKETPLACE
O marketplace é um canal de vendas online e ponto. Aderir ao marketplace é ter mais um canal de vendas para disponibilizar seus produtos e até mesmo, serviços, dependendo do tipo de serviço a ser oferecido.
Porém, se você já tem uma loja virtual, você pode se perguntar: por que eu deveria ter mais um canal de vendas, que de maneira indireta, vai ser concorrente do meu negócio.
É aí que começam os enganos. Obviamente, os marketplaces têm uma força incrível, afinal, normalmente tem alguns anos de mercado, são reconhecidos pelos produtos e/ou pelo atendimento que prestavam e muitas vezes, por ser o mais forte de algum ramo, como a Amazon, que é reconhecida por ser uma grande vendedora de livros e eletroeletrônicos.
Então sim, numa disputa por relevância com essas empresas, você pode mesmo perder na hora de aparecer em um buscar, por exemplo, em uma busca mais geral.
Por exemplo, a possibilidade do Mercado Livre aparecer antes da Loja X, que começou há dois ou três anos, em determinado segmento é bem grande, afinal, o Mercado Livre tem mais acessos, os clientes passam muito tempo vendo não apenas esse tipo de produto, mas outras coisas e eles têm mais opção de preço e de vendedores.
Porém, pense em colocar a sua loja para vender nesses canais de venda. A partir do momento que o anúncio de um marketplace como o Mercado Livre for impresso, sua loja também irá aparecer, assim que o cliente clicar e começar a pesquisa.
Os marketplaces são um ótimo canal de vendas a ser aderido pelas lojas, pois lá, há muitos perfis de leads que podem ser “capturados” pelas lojas, através de compras que podem ser realizadas, pela primeira vez pelo marketplace, mas depois de ações de marketing, você pode trazê-los para sua loja.
Seja com um cupom de desconto, seja com um brinde ou até mesmo com um simples folder dentro de uma caixa, quando o produto é enviado, o lojista que opta por ter o marketplace como mais um canal de vendas deixa de ser um concorrente dele mesmo e passa a ter mais uma força de vendas para sua própria loja!
MAS NÃO QUERO PAGAR UM COMISSIONAMENTO PARA A LOJA!
Porém, o ponto que a maioria dos lojistas usam como argumento para não entrar em marketplaces é que, a partir do momento que uma venda é realizada, ele tem que pagar um comissionamento que custa, em média 13% do valor total da venda.
Isso é verdade. Porém, o que muitos lojistas esquecem de colocar no cálculo é que quando temos uma loja virtual, também temos alguns gastos, que acabam tendo que entrar na dança, quando falamos de margem.
Temos o custo com o marketing, o custo com o layout, o custo com anúncio, com o atendimento entre outras coisas que uma loja virtual precisa para se desenvolver.
Porém, se tudo isso já tem um custo, por que então manter os dois canais de venda?
Porque no marketplace, você somente pagará se vender. Ele entra como um canal complementar da sua loja virtual e que dependendo de como é conduzido, pode ser um canal que vai crescer muito e vai trazer um rendimento ainda maior para o seu negócio, às vezes, duplicando o seu ganho.
Sem contar que estar presente em marketplaces, permite que você esteja presente em vários lugares ao mesmo tempo, com a sua marca, mostrando o seu produto para uma série de pessoas, que podem não o conhecer muito bem.
Quando se tem em mente que as vendas de marketplaces pode ser um complemento para sua loja, é importante que o lojista entenda que os custos com o marketplace vão apenas acontecer se ele vender, ou seja, se subir todos os produtos e as vendas não acontecerem, se elas não saírem, os anúncios estarão lá, sem um custo maior para isso, afinal, você já fez tudo isso para sua loja virtual antes, certo?
Outro fator que deve ser levado em consideração, com relação às comissões pagas aos marketplaces é que:
1º) Elas são totalmente negociáveis: A partir do momento que você entra no marketplace, tem uma marca relevante ou ainda tem produtos diferenciados ou uma quantidade de vendas relevantes, os marketplaces sempre estão abertos para negociações. Caso você não se enquadre em nenhuma dessas posições, também há uma possibilidade bem bacana de negociação de taxas devido algumas promoções que esses marketplaces lançam, em virtude de alguma parceria. Vale a pena ficar de olho e ver o momento certo para iniciar nesse canal de vendas.
2º) Você pode colocar o valor do comissionamento no preço: E essa é uma ação que você realmente deve estudar, quando entrar em um marketplace. Claro que ter um preço tão bom quanto dos concorrentes é importante, mas entenda o limite do sacrifício da sua meta e não tenha em mente que o preço da loja virtual deve ser o mesmo da loja. O ideal é que o preço do seu produto seja sempre de 10 a 15% mais caro no marketplace, a fim de suprir o custo com o comissionamento. Caso seu preço fique muito alto, vale um estudo na loja virtual para um possível desconto dentro da loja.
Claro que você deve avaliar se isso não vai prejudicar sua margem de lucro dentro da loja, mas levar em consideração o comissionamento do marketplace na hora de montar o preço do produto pode te ajudar e muito a vender nos dois canais.
UM NEGÓCIO OMNICHANNEL
Pensando em como os marketplaces podem ajudar as lojas virtuais a terem sucesso, chegamos a um ponto que tem mesmo que ser considerado pelos lojistas online. Sua loja hoje, pode ser considerada omnichannel?
Para você entender melhor, tem uma grande diferença entre multichannel e omnichannel. O Multichannel, também conhecido como multicanais é aquele que tem possibilidade de vendas em todos os canais. Então o lojista pode vender de um negócio físico, uma loja virtual, marketplaces e até em redes sociais, mas nenhum desses canais se falam entre si. Por exemplo, se eu compro um produto da loja online, não posso retirar no físico, assim como não posso pagar na loja virtual, caso tenha comprado na loja física.
Porém, no Omnichannel, as conversas entre os canais acontecem e o lojista pode atender tanto em um canal como em outro.
A partir daí, você deve estar se perguntando: Ok, mas como consigo levar essa estrutura para um marketplace?
Essa pergunta é bem interessante, pois muitos lojistas ainda não sabem, mas muitos marketplaces estão disponibilizando a possibilidade de envio para suas próprias lojas, para que assim, o cliente consiga retirar, mais rápido, em qualquer parte do país.
Há também a possibilidade de crossdocking, para a utilização do sistema logístico do marketplace em questão e com isso, as entregas acabam sendo feitas de maneira mais rápidas.
Você também, como lojista, pode conceder desconto para a próxima compra do cliente em sua loja virtual, a partir do momento que ele decidir comprar um produto na loja, após a compra no marketplace. Você pode arrumar uma maneira de capturar os dados deste cliente e mandar comunicação tanto do marketplace como da loja virtual e ainda, pode propor para ele comprar e retirar em uma loja física, se essa for a ideia da empresa.
O importante é entender que, a partir do momento que a empresa opta por deixar de atuar apenas em lojas virtuais e ir para outros canais de venda e se comunicar entre eles, abre-se um mundo e possibilidade a ser oferecido ao cliente.
O QUE O OMNICHANNEL PODE AJUDAR NO MEU FATURAMENTO
Agora vamos com dados! Segundo o relatório do iVend Retail, em 2018, 81,4% dos usuários de internet no mundo utilizam o sistema de compras online e retirada em loja física. Isso é 30% a mais que no ano anterior.
O principal motivo, é pela facilidade na hora de ter o produto e por ser mais rápido o recebimento, mostrando que para o cliente, ele não importa em se locomover, desde que tenha o produto mais rápido.
Com essa facilidade, os clientes não se importam de comprar e ter que retirar, pelo contrário, logo, isso é um dos motivos que o incentivam a comprar.
A partir do momento que você tem a possibilidade de ter um ponto de entrega destes produtos, para que ele possa retirar, já ajuda e muito, a vender um pouco mais, como mostra a pesquisa.
Um dos pontos interessantes quando falamos de marketplace, é por conta do crossdocking, é possível negociar com os marketplaces, para que o seja enviado o produto para a central de distribuição deles e a partir daí, enviar para uma loja física, bem próxima do cliente, mais rápido, caso esse produto tivesse que ser enviado por transportadora.
Apesar deste tipo de serviço ser bem utilizado no sul e sudeste do país, onde as entregas costumam ser mais rápidas, esse tipo de logística também ajuda muito o norte e nordeste, onde as compras costumam ter um período maior de entrega e dependendo da loja, não há nem venda.
Essa é uma das vantagens, pois a loja tem uma real expansão dos negócios, conseguindo vender ao Brasil todo, sem ter um grande transtorno com a demora no produto.
Além disso, ter mais de um canal de vendas, como dissemos acima, pode ajudar e muito no faturamento da empresa.
A partir do momento em que se pode estar em todos os lugares onde o seu cliente está, a afirmação da marca fica muito mais forte e por consequência, ele passa a ter mais confiança em comprar este produto, por alguns fatores, como ter vários canais vendendo, por ter mais pessoas adquirindo, mais pessoas recomendando.
Lembre-se que quando se está no mundo online, o cliente não pode ver e nem tocar o produto, e o que ajuda muito na hora da venda são as provas sociais. Por isso, a recomendação de outros clientes, afirmando que aquele produto é bom, é algo que pode facilitar o desenvolvimento da conversão.
Porém, um cuidado deve ser tomado. Toda empresa que opta por vender em marketplaces deve ter sim, sua estratégia de venda bem montada e sua estratégia de marca alinhada a ela. Se o fator vendas for o mais forte, obviamente que não tem problemas vender mais nos marketplaces e assim, há uma possibilidade real de investir mais nesse canal, que as vendas costumam sair de uma maneira mais simples e fácil do que na loja virtual. Porém, se a estratégia for ganhar clientes para a loja, deve se usar o marketplace como canal de vendas e atração para a loja e estratégias devem ser montadas para que o cliente faça esse caminho.
BÔNUS DOS MARKETPLACES
Um fator que deve ser mesmo levado em consideração é com relação às ações dentro dos marketplaces. Se ter uma descrição bem montada, uma foto bem definida, preços competitivos e uma relevância dentro dos marketplaces pode ajudar no posicionamento do anúncio, investir em publicidade dentro dos marketplaces também pode ser a solução para aumentar vendas dentro desse canal.
Há algum tempo, as empresas que oferecem seu espaço para que outros lojistas possam vender veem promovendo também uma maneira para dar destaque a esses lojistas, que vão além das qualidades dos próprios lojistas, basicamente, eles arrumaram uma maneira de monetizar as buscas nos marketplaces.
Você escolhe quanto quer investir, o tipo de público, quais as palavras-chave, quando imprimir um anúncio, assim como no Google, por exemplo e o marketplace executa. Os valores dependem muito de como esse produto é procurado e o quanto ele recebe de investimento, muito parecido com o investimento feito nos buscadores.
Por isso, se sua estratégia é vender em marketplaces, isso pode lhe ser vantajoso, já lembrando que o investimento neste tipo de publicidade não exclui a necessidade de pagar o comissionamento, mas no caso de alguns marketplaces, pode ser fator de ajuda para negociar melhores taxas.
DEVO ME TORNAR OMNICHANNEL?
A resposta é depende! Assim como em todas as questões que envolvem o mundo online, decidir se virar uma empresa omnichannel ou não deve partir do princípio de se isso é realmente interessante ao seu negócio ou não! Tudo gira em torno da sua estratégia.
Você deve entender se o seu cliente está em todos os canais que quer atuar ou se ele está disposto a consumir nesses canais. Se o seu produto está pronto para todos os canais ou apenas para alguns e principalmente, se você terá frentes que atuem nesses canais, a de modo a não deixar nenhum deles sozinhos.
Atuar de maneira omnichannel hoje, é extremamente importante para um negócio, mas também é importante que tenham pessoas por trás deles, já que no momento em que o consumidor vive, ele sente falta de algo mais humanizado e que possa atendê-lo de uma maneira mais personalizada.
Um bom exemplo do domínio do Omnichannel é a própria Casas Bahia, que em parceria com a Rede Globo, conseguiu fazer uma propaganda em horário nobre, através de uma novela de sucesso, ao mesmo tempo que mandava um e-mail falando exatamente desse produto, entrando em promoção na loja online, com retirada em qualquer loja física do país.
A ação foi tão bem montada, que ela apareceu nos trending topics no dia que aconteceu e fez a marca se tornar ainda mais reconhecida do que já era. Para quem não sabe, as Casas Bahia também é um marketplace o que claro, ajudou a chamar a atenção para a loja virtual e consequentemente, para os lojistas que ali estão. Foi uma das ações mais bem montados e executadas do Brasil no ano de 2019, sem dúvidas.
Por isso, tenha em mente que se for para realizar esse tipo de ação, não aceite menos do que aconteceu no caso das Casas Bahia e tenha em mente que é necessário uma estratégia e uma execução minuciosa para que esse tipo de ação traga o resultado esperado.
Claro que você não precisa estar em horário nobre da Rede Globo para que tudo dê certo, mas se montar uma boa estrutura e estiver bem antenado nas novidades de cada uma dela, o faturamento do seu negócio pode mais que duplicar em apenas alguns meses.
Sobre a autora
Mayara Sueto – Analista de Marketing e Parcerias na ANYMARKET. Atua na área de parcerias e marketing há mais de 5 anos na área tecnológica. Formada em Administração de Empresas e pós-graduada em Marketing e Propaganda.
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