4 métricas para avaliar seu cliente recorrente

Na sua empresa, cliente bom é apenas aquele que compra um volume/valor considerável? Tem certeza? E caso você venda e não receba? E caso ele compre apenas quando o fornecedor principal dele não atender?

Separei algumas dicas para você lembrar sua equipe que o valor de venda não é tudo!

Fidelidade

É a periodicidade de compra do seu cliente: semanal, quinzenal, mensal, bimestral, semestral ou anual. Que vai variar do tipo de produto que você vende: se é de consumo mais rápido ou um bem mais durável. Clientes com consumo mais frequente, normalmente têm uma relação mais estreita com a sua empresa.

Se a periodicidade ideal do cliente é semanal, e já se passaram 15 dias que ele não compra, há uma chance que ele esteja buscando outro fornecedor.

Isso pode ocasionar a “perda” desse cliente e consequentemente de vendas.

Fique atento a essas variações! Haja de forma preventiva, e busque saber com o cliente o real motivo.  

Design sem nome (4)

Valor médio de compra

Divida os valores pelo período de meses e irá descobrir o valor médio mensal de compra por cliente.

Analisando a carteira como um todo, você pode monitorar o valor de venda médio por cliente e, caso essa média começar a cair, busque entrar em contato para saber o real motivo dessa queda, oferecendo produtos já comprados ou um mix diferente, sempre se atentando a periodicidade de compra.

DICA: Você pode criar faixas de clientes, como por exemplo as empresas de aviação que utilizam milhas ou pontos.

Copia de Sem nome (6)

Índice de Liquidez

Se o cliente compra sempre com um valor médio alto, mas não paga os boletos em dia, também não traz resultados positivos. A intenção desse indicador é te mostrar a quantidade de títulos emitidos, comparado com o quanto desses ele pagou em dia!

DICA: acompanhar esse indicador pode antecipar algumas dificuldades que seus clientes tenham em honrar seus compromissos, e monitorá-lo pode evitar que a sua inadimplência extrapole

Copia de Sem nome (5)

Margem/Lucro

O seu lucro/margem é extremamente imporante! Do que adianta um cliente comprar com um valor médio alto, com os boletos em dia, mas pagando um preço na sua mercadoria lá na “canela”? Beirando o custo ou até então com uma margem negativa, no prejuízo? Clientes com um valor médio menor, mas com uma margem de lucro alta, podem te trazer mais lucro.

Fique atento! Cuide bem deles

Copia de Sem nome (3)

Compra x Potencial

Esse é um indicador que busca comparar o potencial de compra do cliente ao volume que ele realmente está comprando.

Por exemplo, um lojista de grande porte que tem um valor de compra muito pequeno do seu mix de produto, o que isso pode indicar? Que talvez ele tenha um fornecedor principal e apenas compra de você quando o fornecedor dele não consegue atender.  

Esta pode ser uma grande oportunidade para captar o cliente e conseguir espaço, tornando-se o fornecedor principal, aumentando o seu volume de vendas.

Copia de Sem nome (4)

Agora que você já sabe as principais métricas para avaliar seu cliente recorrente, que tal conhecer um sistema de gestão que possui ferramentas práticas para lhe ajudar nessa tarefa?

Solicite uma demonstração gratuita do Sistema Accion Seven e veja o como a tecnologia pode lhe ajudar avançar seus negócios

Por: Rafael Araújo – @consultor.sincero

Fique por dentro de todas as novidades sobre gestão. 

Deixe uma resposta